Чем стабильнее поставки товаров и закупочные цены, тем успешнее бизнес ретейлера. Но и производителям выгодны устойчивые отношения с продавцами. Как устроено такое партнерство — объясняем на примере сотрудничества «Пятёрочки» с томатным хозяйством в Астраханской области.
Для начала — немного цифр и аналитики. По данным РОМИР, свежие фрукты и овощи присутствуют более чем в 30% чеков в продуктовом ретейле и формируют до 52% их суммы. Овощным продуктом «номер один» являются томаты: в «Пятёрочке» они обеспечивают 35% общего объема продаж в категории. При этом на долю собственной торговой марки Global Village приходится около трети всех реализованных помидоров.
Главные покупательские критерии при выборе овощей — свежесть, спелость и внешний вид. И все больше потребителей обращают внимание на происхождение продукции: желание видеть на полках магазинов овощи от местных производителей связано с ожиданием лучшего вкуса и свежести. Таким образом, эта категория представляет особую значимость для ретейлера. В «Пятёрочке» конверсия покупателей Global Village в 2024 году составила 54% — каждый второй посетитель магазинов приобретал продукцию под этим брендом. И это следствие тщательного отбора поставщиков, способных поддерживать необходимый уровень качества при конкурентной цене.
Два года назад одним из региональных партнеров ретейлера стал тепличный комплекс «Кедр», расположенный в Астраханской области. Ежегодный объем производства — до 7500 тонн томатов — в полном объеме отгружается в торговую сеть «Пятёрочка».
Стандарты как основа
«Наш производственный цикл как партнера «Пятёрочки» начинается с совместного выбора семян — это ключевой этап, который определяет качество будущего урожая. Мы участвуем в профильных выставках, дегустационных сессиях и тесно сотрудничаем с ведущими мировыми и отечественными семеноводческими компаниями», — рассказывает Элах Боршигов, первый заместитель гендиректора комплекса «Кедр».
Тепличный комплекс занимает площадь 10 гектаров, где томаты выращиваются круглогодично — с использованием технологии досвечивания. Светлые и просторные тепличные ряды оборудованы датчиками влажности, движения, метеостанциями, которые контролируют освещенность. Пользуясь данными приборов, а также рекомендациями систем, подключенных к искусственному интеллекту, сотрудники тепличного комплекса определяют оптимальную работу оборудования, которое регулируют освещенность, подачу воды и питательных веществ на всех этапах производства.
Семена проращиваются в специальной камере, пикируются и выращиваются в рассадном отделении до оптимального размера, а затем пересаживаются на субстрат из каменной ваты. Цветущие растения опыляются шмелями. Урожай собирают вручную с сортировкой плодов прямо в теплице по четырем категориям качества и степени зрелости. Продукция проходит контроль на каждом этапе: при сборе, на складе, при фасовке и перед отгрузкой. Сотрудники «Кедра» следят за температурными режимами хранения и транспортировки. Томаты охлаждают поэтапно: сначала в камерах при 16–17 °C, затем в холодильных камерах до 10–12 °C. Перед погрузкой водители проходят инструктаж по соблюдению температурных норм. Такой подход позволяет сохранять свежесть, вкус и полезные свойства томатов от теплицы до полки магазина. А продукция «Кедра» поставляется во все «Пятёрочки», кроме отдаленных регионов — Калининграда и Дальнего Востока.
Новинки и эксперименты
По словам руководителя внешних коммуникаций торговой сети «Пятёрочка» Инны Рыбиной, покупатели хорошо реагируют на новинки и необычные сорта, особенно в последние годы — есть желание разнообразия. В конце 2024 года в магазинах «у дома» появились фиолетовые томаты. «Поэтому для нас важно, чтобы партнер не только соблюдал высокие стандарты производства, соответствовал нашим требованиям, но и был открыт для экспериментов, поиска, внедрения новых продуктов, в данном случае сортов, и в «Кедре» готовы идти нам навстречу», — отмечает эксперт.
Для последних двух агросезонов «Пятёрочка» и «Кедр» совместно разработали коктейльный сорт томатов. Его особенности — средний размер, что удобно в сервировке, баланс между сахаристостью и кислотностью, устойчивость к болезням, более плотная текстура (лучше переносит транспортировку).
Стратегическая цель
Сейчас «Кедр» работает с «Пятёрочкой» по агроконтракту — сроком на год с фиксацией цены. «Благодаря этому мы можем спокойно делать свое дело и сохранять норму доходности, не обращая внимания на волатильность рынка. А на овощном рынке она сильная — например, из-за поставок импортной продукции», — поясняет Боршигов.
В планах компании — заключение стратегического партнерства с «Пятёрочкой». Если на конец 2024 года у торговой сети было немногим более 40 стратегических партнеров, то в этом году их число должно вырасти до 200.
По словам Инны Рыбиной, такое сотрудничество с производителями предполагает контракт на 3–5 лет в отличие от стандартных — на сезон, под задачу или на год, как в случае агроконтракта. В его рамках может быть оговорена и зафиксирована цена поставок на определенный период, чтобы она не была подвержена колебанию курсов валют, сезону. «Принципиальным пунктом в сотрудничестве является открытость поставщика в том, каково ценообразование. Видя всю цепочку производства и поставок, мы вместе с производителем ищем пути для оптимизации стоимости и затрат, и мы как ретейлер и крупная компания можем где-то взять на себя логистику, где-то получить лучшую цену на упаковку и так далее», — поясняет руководитель внешних коммуникаций торговой сети.
«Сотрудничество с крупнейшей федеральной сетью дает нам устойчивый сбыт продукции в течение всего сезона и уверенность в завтрашнем дне. Это позволяет нам четко планировать производственные и кадровые ресурсы, инвестировать в развитие, тестировать новые сорта и технологии. Важно отметить, что благодаря сотрудничеству мы вносим вклад в узнаваемость бренда астраханских овощей на федеральном уровне и поддерживаем имидж региона как поставщика качественной продукции», — заключает Боршигов.
Сегодня «Кедр» не просто культивирует овощи, а создает локальный центр сельхозинноваций. Здесь работают 230 человек, большая часть из которых — жители поселков Ильинка и Красные Баррикады. Тепличный комплекс надеются расширить: благодаря стратпартнерству площадь может быть увеличена в 4–5 раз, а значит, и количество новых рабочих мест станет больше.