KPI: якорь или мотор? Как KPI помогают увеличивать продажи
Вебинар будет полезен собственникам, генеральным и коммерческим директорам, руководителям отдела продаж, то есть всем, кто организует продажи.
Записывайтесь на вебинар, чтобы узнать:
- как управлять отделом продаж через KPI;
- как KPI помогают исполнителю;
- какие KPI нужно установить.
KPI — это система показателей, которая:
- основана на установленных целях;
- указывает пути их достижения;
- становится основой управленческих решений, таких, как организационная структура и система мотивации.
Когда руководитель видит в KPI просто инструмент мотивации, он упускает 2 важных момента.
- Он вводит KPI сотрудника, но забывает клиентские KPI.
- Он забывает построить связь KPI с целями компании и мотивацией.
Выполнение KPI превращается в пустую формальность, и сотрудники игнорируют их.
Какова альтернатива?
Berner&Stafford предлагает ввести 4 группы KPI:
- Клиентские KPI, или воронки продаж. Через воронки руководитель показывает продавцу, сколько клиентов нужно взять в работу.
- Регламенты. Через регламент продавец диктует длительность взаимодействий, не дает бросить клиента слишком рано, или продолжать переговоры, когда уже очевиден отказ.
- Количество взаимодействий. Через этот KPI руководитель показывает продавцу, как устроен закупочный центр клиента, с кем нужно встретиться, какие темы обсудить, какие решения получить.
- Личные нормативы. Обязанность делать 5 встреч в день помогает продавцу активно работать.
27 января на вебинаре мы разберем, как эти группы KPI помогают сотрудникам выполнять план продаж.