Сезонностью называют регулярные изменения спроса на товары или услуги в течение года. Это одна из объективных причин колебаний выручки в малом и среднем бизнесе. Для одних компаний высокий спрос приходится на лето, для других — на зимние месяцы или праздничные периоды. Резкие перепады доходов могут создать серьезные сложности: от кассовых разрывов до необходимости сокращения персонала.
Полностью устранить влияние сезонности невозможно, но предприниматели могут существенно снизить зависимость бизнеса от временных колебаний спроса.
Виды сезонности:
Сильно выраженная — спрос меняется на 50% и более;
Ярко выраженная — спрос меняется на 20-40%;
Слабо выраженная — спрос меняется менее чем на 20%.
Причинами могут быть:
· Погодные условия
· Праздничные периоды
· Отпускной сезон
· Особенности потребительского поведения
· Отраслевая специфика
Например, туристический бизнес часто зависит от времени отпусков, каникул детей, сельскохозяйственные предприятия – от погодных условий. Если предприниматель не принимает во внимание сезонные колебания, даже прибыльное дело может столкнуться с нехваткой денежных средств в низкий сезон. Плюс добавляются сложности с загрузкой персонала, планированием закупок, выполнением финансовых обязательств, инвестированием в развитие.
Управление сезонностью должно быть частью финансового планирования. Важно заранее спрогнозировать спрос, просчитать финансовую модель так, чтобы расходы вне сезона были заложены в цену товаров и услуг.
Чтобы выявить сезонность, необходимо проанализировать статистику продаж за несколько лет. Важно обратить внимание на выручку по месяцам, количество клиентов, средний чек, наиболее востребованные товары и услуги. Если история продаж отсутствует, можно использовать отраслевую аналитику и данные конкурентов.
Один из наиболее эффективных способов смягчить эффект сезонности — диверсификация. Если основной продукт востребован только в определенное время года, стоит рассмотреть дополнительные направления деятельности. Например, компания по ландшафтному дизайну может зимой предлагать услуги проектирования, а турагентство — корпоративные мероприятия и деловые поездки. Дополнительные услуги позволяют поддерживать выручку в периоды снижения основного спроса.
Кроме того, помогает расширение клиентской базы. Так, если спрос со стороны физических лиц снижается, корпоративные клиенты могут увеличить поток заказов. Но для этого важно заранее разрабатывать предложения для разных сегментов рынка.
Цифровые каналы (интернет-магазин, маркетплейсы, социальные сети, сайт) позволяют расширить рынок сбыта и компенсировать локальные колебания спроса. Кроме того, онлайн-продажи зачастую требуют меньших затрат по сравнению с офлайн-площадками.
Еще один способ снизить влияние сезонности – удержание постоянных клиентов. Для этого можно использовать:
· Бонусные программы
· Предзаказы со скидкой
· Персональные предложения
· Накопительные системы поощрений
Такие инструменты стимулируют клиентов обращаться даже в периоды традиционного спада.
Также снизить влияние сезонности помогает сокращение расходов использование дополнительных ресурсов. Например, дополнительным источником дохода может стать сдача в аренду временно простаивающего имущества: складов, транспорта или техники. Также полезно проработать систему найма персонала, привлекая в периоды пиковой нагрузки сотрудников по срочным трудовым договорам.
Важно также использовать высокий сезон и прибыль для создания запаса прочности. Финансовая подушка помогает покрывать обязательные расходы в периоды спада и не прибегать к заемному финансированию.