Аналитический центр НАФИ и Союз электронной торговли изучили эффективность разных каналов продаж в e-commerce. По данным исследования, 40% компаний, продающих только через сайты интернет-магазинов, фиксируют больше повторных клиентов, тогда как у работающих исключительно на маркетплейсах этот показатель равен 19%. Подробности — в распоряжении «Инка».
Исследование также показало, что при использовании обоих каналов сайты показывают лучшие результаты по узнаваемости бренда (64% против 36%), LTV (63% против 37%), NPS (62% против 38%), повторным покупкам (54% против 46%) и среднему годовому доходу на клиента (53% против 47%).
Среди главных причин, по которым бизнес выбирает собственный сайт как основной канал продаж, респонденты выделили привлечение новых клиентов (58%), выход на более широкую аудиторию (52%) и возможность лучше удовлетворять запросы покупателей (40%).
По мнению опрошенных, сайты интернет-магазинов позволяют формировать больше доверия со стороны аудитории (39%) и эффективнее передавать ценности бренда (36%). Маркетплейсы представители e-commerce бизнеса ценят за доверие покупателей (41%), трафик (40%), быстрый запуск продаж (37%) и решение логистических вопросов (31%).
Среди дополнительных плюсов собственного интернет-магазина участники исследования отметили рост узнаваемости бренда (33%), меньшую зависимость от внешних площадок (33%) и большую гибкость в работе с трафиком (31%). К минусам же отнесли необходимость самостоятельно привлекать аудиторию (32%), значительные расходы на IT-инфраструктуру (26%) и маркетинг (24%), а также трудности с быстрым запуском продаж (22%) и организацией логистики (17%).
Некоторые представители e-commerce отметили, что сотрудничество с маркетплейсами связано с необходимостью соблюдать их правила, что ограничивает контроль над ценообразованием и продвижением, а также влечет дополнительные комиссии. Кроме того, исследование показало, что компании, продающие напрямую через собственные сайты, получают более высокий среднегодовой доход с клиента (35% против 17%) и фиксируют большую долю повторных покупок (40% против 19%).
При этом 71% участников рынка e-commerce считают наиболее эффективной комбинированную стратегию, объединяющую продажи через собственный сайт и маркетплейсы. Такой подход позволяет задействовать преимущества каждого канала: маркетплейсы — для расширения охвата и роста продаж, соцсети — для повышения узнаваемости, а сайт — для выстраивания стабильного диалога с клиентами и увеличения прибыли.