Собственная торговая марка (СТМ) – это продукция, которую розничная сеть или торговая компания выпускает под своим брендом. Обычно СТМ для ритейлера выпускает сторонний производитель, у которого нет своих брендов, и они изначально нацелены на то, чтобы производить продукцию для других компаний. Маленьким производителям СТМ-модель дает возможность попасть на полки крупных ритейлеров и расширить сбыт.
Сейчас этот рынок активно растет, свои торговые марки есть у многих крупных торговых сетей и некоторых маркетплейсов. Такая модель производства выгодна розничным сетям, т.к. позволяет контролировать качество продукции, ценообразование и позиционирование на рынке, предлагая покупателям альтернативу более дорогим товарам. СТМ могут быть представлены в различных категориях товаров: от продуктов питания и бытовой химии до одежды и электроники.
Обычно сети предъявляют к производителям повышенные требования, в том числе по безопасности продукции. В свою очередь предприниматель должен обеспечить регулярные поставки и стабильный уровень качества, иначе возможны штрафы и разрыв контрактов. Часто важным условием является наличие сертификатов ХАССП, ИСО 22000, FSSC 22000, соответствие ГОСТ, ТУ и пр.
Прежде чем предлагать свою продукцию, производителю важно определиться, в какой категории товаров (продукты питания, одежда и пр.) и ценовом сегменте он мог бы работать. Затем подободрать подходящих ритейлеров, работающих в этом сегменте. Чтобы попасть в торговые сети можно напрямую отправлять коммерческие предложения через их сайты.
Однако гораздо эффективнее заранее узнать об актуальном спросе торговой компании и точечно отправлять информацию о своих предложениях. Помогает в этом сервис «Производственная кооперация и сбыт» на Цифровой платформе МСП.РФ. Здесь собраны актуальные запросы ритейлеров в продовольственной и непродовольственной продукции, в том числе под СТМ. Через фильтр можно найти подходящую позицию и направить предложение онлайн, персональный менеджер Корпорации МСП поможет начать сотрудничество с компаниями. Также можно посещать тематические выставки и специальные сессии с участием закупщиков и категорийных менеджеров.
Для производителя в СТМ-модели есть как преимущества, так и недостатки.
Плюсы:
- Гарантированный сбыт – крупные сети закупают большие объемы
- Отсутствие затрат на маркетинг – продвижением продукта занимается ритейлер
- Возможность под контролем ритейлера отработать рецептуру, технологию производства и пр.
- Долгосрочные контракты – стабильные заказы позволяют прогнозировать доходы
- Оптимизация загрузки производства – возможность эффективно использовать мощности
- Выход на новые рынки – сотрудничество с ритейлерами открывает доступ к широкой аудитории.
Минусы:
- Низкая маржинальность – сети требуют минимально возможные цены
- Жесткие условия контрактов – строгие требования к качеству, срокам, упаковке, логистике
- Зависимость от одного клиента – если сеть откажется от сотрудничества, потери могут быть значительными
- Штрафы – за несоответствие стандартам или задержки поставок могут быть серьезные санкции
- Ограниченные права на продукцию – рецептура, упаковка и ТУ могут принадлежать ритейлеру, и производитель не сможет продавать аналогичный товар под своим брендом
При работе с СТМ по возможности не нужно зацикливаться на одной сети и, если производственные мощности позволяют, сотрудничать сразу с несколькими.
Перед подписанием договора важно внимательно изучить:
- Ценовые условия – ритейлеры требуют минимальные цены
- Упаковку и маркировку – часто сеть диктует условия
- Систему штрафов – крупные сети жестко наказывают за нарушения
- Возможность сотрудничества с другими сетями
Начинать можно с локальных сетей, дистрибьюторов или маркетплейсов, а затем уже масштабироваться в случае успеха.